FT中文网：特朗普贸易谈判策略：威慑、谈判与允诺

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　　谭琦、刘诚：极限施压的威慑成为特朗普的鲜明特色，理性分析美国博弈策略，有助于中国避免贸易战，或者打赢贸易战。

　　


　　2018年10月10日 05:54 谭琦 ， 刘诚 为FT中文网撰稿

　　极限施压的威慑、商务交易的谈判、有拉有打的允诺，似乎成为特朗普对外经贸博弈的鲜明特色，并与欧洲、北美等其全球主要贸易伙伴的重谈中取得了阶段性成功。中美贸易战未有缓和迹象，甚至可能愈演愈烈。理性分析美国博弈策略，有助于中国避免贸易战，或者打赢贸易战。


　　根据诺贝尔经济学奖获得者谢林在《冲突的战略》中的分析，在国际关系中，经济利益、地缘政治都存在着广泛的对立冲突，不仅仅是友好国家之间、友好国家和敌对国家之间也存在着威慑、谈判、允诺等一系列行为。由特朗普发起的“美国优先”策略，几乎把全球主要经济体都卷入了进来，中美贸易纠纷只是这场漩涡中最受瞩目的一对，而且中美贸易冲突拓展到知识产权、WTO全球贸易规则、中国政府产业政策等更广的议题，如何认识并破解这些纷繁复杂的冲突？是不是事实清楚、利弊分析清楚了，就能够解决冲突？


　　目前大多数分析局限于拿数据、摆事实、讲道理，似乎美方逆全球化行为是违背经济逻辑的，中方支持自由贸易、坚持开放占据道义上的有利位置，而美方却我行我素，对全世界开炮。如何理解并应对美方各种无理甚至是蛮横的行为？又如何理解美欧之间的零关税谈判？显然现有的种种解释并没有深刻理解美方的乖戾行为。


　　经典的经济学理论分析告诉我们，自由贸易在一般情况下是互惠互利的，而且种种数据分析也显示中美贸易逆差并不是单单中国受益，按照正常的逻辑思考，互利的事情怎么变成了互相伤害呢？正如谢林所说，如果从逻辑上不能解释贸易冲突的理由，我们不妨从策略思维寻找答案。


　　与一个蛮横只注重自己利益、整天喊着“美国优先”的人讲道理，那多半是浪费口舌。不妨换一种思路，从冲突及其解决策略出发，实行积极有效地应对策略，采取行之有效的、哪怕是付出某种成本的策略，迫使对方讲理才是最急迫的，而不是去告诉这个不守信用的谈判者什么才是正确的事情。


　　威慑


　　在国际关系中，国家间因为利益交织、关系复杂，国家间发生对抗和冲突不可避免。威慑是国家惯用手段，尤其是那些在技术、经济、军事上占据某种优势的国家，希望对手按照自己的意愿行事，通过改变对手预期从而实现自己的目标。美国无疑是当今世界的超级大国，拥有无可匹敌的政治经济和技术优势，威慑他国是其一贯作风，如何从威慑角度理解美方的行为呢？


　　首先，根据博弈论和战略冲突理论，威慑之所以有效，就是因为对立双方存在冲突的同时，也存在着广泛的共同利益，如果双方之间存在着完全的共同利益或者完全的冲突关系，威慑就不能发挥应有的作用。


　　中美经贸交往的数据和事实已经比较清楚，很难说哪一方完全是受益者或者受损者，作为全球最大的两个经济体，存在着对立和冲突在所难免，但是中美之间在全球经济增长、气候变化、反恐安全等领域有着共同利益。中国优质廉价的商品提高了美国消费者的生活质量，保持了美国资本市场的低利率，同时美国是中国重要的出口市场。这些事实已经在中美历次贸易对话和辩论中逐渐明显，说明中美在经贸关系乃至在全球利益上并不是完全背道而驰的，所以美方针对商品层层追加关税的办法，可能更多是一种讹诈和威慑，而不是想彻底断绝中美经贸关系走向全面对抗。就好像一个捆绑了炸药包的罪犯，实施威慑行为主要是为了保护自己，只要有机会不能引爆炸药，他就只会以同归于尽相威胁，而不会引爆炸药。


　　其次，根据威慑理论，威胁方必须注意威胁前后时间和行为的连续性，因为后续行为增强前期行为的威慑效果。如果威胁可以划分为若干阶段，威胁方一般可以通过一系列行为增强威慑效果。威慑一般都是提前做好充分准备；威胁不是一次性的，而是一个持续的加码过程；威慑的效果不在于一次性行动，而在于持续的、尤其是不断加码的心理压力，层层传导给被威慑方，造成泰山压顶的感觉。


　　从美国实施的关税加码的进度来看，具有明确时间表，以及“视对手行动而行动”的特征，显然美国对华贸易摩擦是充分准备的、蓄谋已久。这种威胁不是虚幻的，而是实实在在的，就像一个房东要赶走房客，他不是采取强行驱赶的办法，而是今天断水明天断电，后天制造噪音，直到房东自己受不了自己先走结束。


　　当然，美方的威慑行为也不是完美无缺的。根据威慑理论，威慑一般来说其实是要高度隐藏筹码的，如果威慑方的枪口在对手眼中都历历在目、清清楚楚，那么威慑效果会大大降低。美方目前针对贸易逆差设定威慑目标，威慑筹码实际上对双方来讲都是透明的。因此，威慑能否取得成功，关键看中国对于对美贸易逆差的态度，以及对美贸易顺差对中国经济的重要性。中国目前是全球性工厂，并不是美国工厂，中国商品和服务面向全球的大方向坚定不移，因此这些贸易筹码并非就是中国的软肋。中国在某种程度上可以接受一定程度的贸易损失，也就是说中国可以打得起一定程度上的贸易战，美方的威慑并不是完全可以奏效的。


　　一般来说，如果人们面对威慑奋不顾身进行报复，这样反而可能是不利的，等于向对手主动暴露了自己的真实意图，进行不对称还击可能是比较有效的策略。另外，迫使威胁方转移对象，或者以其他方式对外造成错觉，坚持对对方的警告视而不见，表现得无知、固执己见，这样更容易迷惑威胁方，都可使得威胁方可能达不到目的。总之，面对这种威慑，赤裸裸的威胁，不能自乱阵脚，要讲究斗争艺术。


　　谈判


　　尽管国际政治旧秩序下，弱肉强食的丛林法则大量存在，但是通过谈判来解决国家冲突还是主流模式。在冲突战略下，谈判是一件非常专业的事情。谈判策略使用的范畴相当广泛，商业谈判、政治谈判、外交谈判都有一些相应的技巧，在实力基础上拥有相当的谈判技巧，可以获得较大的利益。


　　首先，根据威慑理论，谈判实力未必就能转化为优势。有时候，在谈判中具有绝对实力并不是一件好事，优势也可能是劣势，自由仅仅是让步的自由。遏制对手的能力往往有时候就是限制自己的能力，就像破釜沉舟一样，置之死地而后生，如果谈判对手切断了自己的退路，具有绝对谈判能力的一方也会一无所获。


　　时下，在中美贸易关系中，貌似美方处处处于主动，具有绝对的谈判能力，对中国有居高临下的优势，但问题的关键在于中方是否接受这种优势，并有所忌惮。美方谈判优势存在的前提是中方认可并接受这种优势。如果中国的开放是全方位的，不仅仅是对美开放，那么美方的绝对优势可能就小得多。中国坚持“一带一路”倡议、开展多元化外交，其实本质上就是降低对美国市场的过度依赖，中方在一定程度上降低了美国贸易逆差筹码的威胁，即使美方不惜全面封锁贸易，中方也是有相当能力应对的。


　　其次，在冲突战略下，谈判是一个持续过程。心急吃不了热豆腐，冲突双方开展谈判，只是解决矛盾的开始而不是结束。谈判的目标并不是急于得到最后结果，而是以谈判加强沟通，更好地了解对手。谈判也不是一次性的，要避免认为对手“非敌即友”的思维模式，冲突双方固然存在利益冲突，但是寻求共赢的结果也是双方谈判的共同利益。


　　目前，中美经贸摩擦时不时有扩大化倾向，中美双方在贸易、知识产权、网络等领域的谈判可能是互相交织、纠缠不清的，希望寄托一两次谈判就“毕其功于一役”的想法可能是比较幼稚的。在谈判过程中，切不可急躁冒进。中美双方冲突的过程，本身就是一个谈判的过程，谈判的目标可能不是达成一个实际目标，与谈判对手沟通才更重要。如果没有持续深入的交换意见，谈判双方在短期内达成的协议都是不稳固的，甚至出现美方不顾国家信用出尔反尔的情况。


　　当然，中方表明了不打也不怕打贸易战的态度，中方在中美关系中是有底线思维的。中方应对贸易摩擦具有足够的韧性，所以更不急于去达成事实上损害国家利益的仓促协议。经贸关系是中美关系的压舱石，破坏经贸关系意味着中美关系出现全面风险。美方一直对中国市场经济持否定态度，认为是国家资本主义，这违反了事实。中国改革开40多年，市场化的程度有目共睹，对方开放、市场竞争的环境不断完善。中方可以在经贸谈判中设置更多议题，就市场经济、知识产权、技术交易、意识形态、网络空间等进行交叉谈判、设置限定性议程都是应对谈判、争取主动的重要手段。中方对谈判的态度是开放的、多元的、但是也不是无原则的退让。


　　最后，客观理性看待谈判过程中的噪音。在冲突战略中，商业对手总会渲染出某种气氛，达到干扰舆论、改变谈判方向的目的。在国家谈判过程中，一方谈判人员总是会设法制造各种对自己有利的气氛，强调自己的坚定立场，从而激起民愤，为自己在谈判中获得有利地位，这些都是可能存在的。


　　当然，特朗普作为全球最大的“推特总统”，时不时炫耀他的“政绩”，不过是他想努力证明美国第一的策略如何奏效而已。这些消息真真假假、虚虚实实，不明真相的群众跟着被裹挟进来。特朗普津津乐道的GDP增长数据、就业率、走强的美国股票市场等等，是否真的是他减税带来的，值得商榷。中国作为全球高速增长的经济体，前几年对世界经济增长的贡献超过30%，中国经济的结构和韧性依然很强，对此要有足够的信心。尽管中国经济在管控债务、去杠杆的过程中，导致经济增长出现一些问题，但大可不必认为中国经济就完了，这只不过是中国经济主动收缩、向更高质量增长的小插曲而已。


　　此外，在中美关于贸易谈判的过程中，社会各界包括民众对这场所谓的“国运之战”都予以充分关注，媒体也会起到推波助澜的作用。在国际谈判中，谈判对手也经常会希望借助外界的压力或情绪，干扰谈判的进程和效果。在此情况下，民粹主义等思潮值得警惕。中国实现现代化强国的道路注定会出现噪音，但是一定要有抗干扰能力，保持战略定力，不能自乱阵脚。


　　允诺


　　根据冲突战略理论，在威慑、谈判和交易的过程中，不可避免存在着妥协和讨价还价，在谈判和威慑中进行合理的允诺，可以打破谈判僵局，促进谈判双方向积极方面发展。中美贸易摩擦谈判中，中方有能力做出各种允诺，中国巨大的国内市场消费规模，对于高新技术产品的需求可以化解中美贸易逆差问题，不过中方的允诺必须要积极回应，而不是漫天要价。


　　首先，不可过早允诺。在谈判中，做出决定对双方来说都不是一件容易的事情，更不用说更多时候谈判双方不了解各自的真实意图。在讨价还价的过程中，双方之间存在一个互相探寻对方底线的过程。允诺是促使双方的立场互相接近，但是也会使得对方怀疑自己立场的坚定性。过早允诺对方可能使得对方怀疑自己的条件太简单，增加允诺不可执行的概率。中美贸易谈判以来，美方在允诺上出尔反尔，很大的程度上是因为中方积极给予了回应，表现出急躁结束贸易纠纷的愿望。但是欲速则不达，恰恰相反，如果中方不是这么实诚可能美方的讹诈就不会这么厉害。


　　其次，要有阻止对手不执行承诺的其他办法。允诺是向谈判对手之间互相提出条件，实际上谈判双方很难做出一个具有说服力的、自我约束的允诺。就比如绑架罪犯，他可能既不相信自己会释放人质，也不太会相信人质不会出卖他。因此，在给出允诺的过程中，允诺的执行必须以可监督方式进行，谈判双方必须制定相关的衡量标准定义作为和不作为。如果谈判过程可以被划分成几个阶段，双方可以以较小的代价寻求互信氛围，并希望对方展示其诚意，逐渐实现更大目标的谈判。在未来的中美贸易谈判中，允诺也一定是逐步的、渐进的、可观察的，可以先解决一些贸易上的小问题，建立互信，在解决比较棘手的其他问题。允诺不在于一次性解决问题，而在于不断累积中美互信。